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塑胶模具展会结束后，如何跟踪客人才有效？

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浏览：- 发布日期：2018-05-26 16:21:43【大中小】

对于企业来说，展会一个很好推销自己品牌的机会，大多都会去参加国内国外的塑胶模具展，而展会后的这段时间，才

是我们外贸人最忙碌的：不仅要处理参展时被拖后的日常工作，还要赶在到访展位的客人忘掉我们之前，与他们取得联系。这个

时候应该发怎样的开发信才能达到最佳效果呢？

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首先要做的事是：对在国际塑胶模具展会上收到的名片进行分类。

A.现场下单的客户

虽然现在在展会现场下单的客户是越来越少了，但如果真碰上了，那一定是展后跟进的重中之重。此时要注意，在展会进行中就

应该注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款，以免“夜长梦多”。

不过，这些在现场与你签下合同的采购商不一定会最终给你下订单。现在这种现象已经很普遍，有的客户和你签过合同了，但之

后几天他在展会现场找到了更合适的供应商，往往会把订单下给他们。或者采购商回国后，发现市场发生了变化，也会取消订单

。对于采购商来说，其实合同完全没有约束力，只相当于P/I，只是一种形式。所以对于此类客户，一定要小心沟通，可以用邀请

客户到工厂参观的方式尽量留住他们。

B.印象深刻的高潜

客户在展位前与你进行了详细的交流了解，明确表明了他对哪些产品感兴趣，并询问了具体产品的特性、价格条款，等等。这类

客户的购买意向已经非常明显了，可被列入高潜客户名单中，在客户到访表上也应作出重点记录。

当天展会结束后，这些客户也需要第一时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户，同

时也应该及时和工厂落实打样问题（一般这类客户都有打样要求），告知采购商样品进展情况，何时能寄出。在展会现场答应了

客户的事情，也一定要落实。让采购商感受到贵司处理问题的效率和诚信。

对于这些客户，也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况，最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括其他供应商的样品）

后没有选择贵司的产品，或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃，将此采购商信息保存起来，经常保持联系，可以在节假

日的时候发送卡片，有新产品的时候及时推荐，以后仍然可能有合作的机会。

还有一部分客户，在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈，但是也留下了自己的联系方式，对贵司的产品表现出简单的兴趣。对

于这类客户，你需要在展会结束后进一步跟进。

C.交换名片、简单聊聊的客户

对于这类客户，展会结束后，你可以发邮件对其表示感谢，按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机

会合作的想法。

D.随便看看的客户

在展会摊位前，客户只是随便看看问问，这类客户你要主动索要名片，因为这类客户里面有可能是来打探行情的，所以这时就需

要根据他们的名片来联系了，如果客户的名片上有网址，可以浏览一下对方的网站，了解对方经营何种产品，再按照不同情况发

送对应的产品资料，说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。

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提升展后开发信效果的小诀窍

客户的分类工作完成之后，对于有潜力的客户，则要立刻开挖。

从买家的角度来说：买家从广交会回来之后，其实手边的事情非常多，一般情况下，TA优先会去处理一些因广交会出差而耽误的

工作，以及广交会上通过观察产品等总结出来的一些需要跟原有供应商、客人讨论的方案或经验。同一时间，TA会收到大量在广

交会上遇见的供应商的开发信，而这个时候，TA实际上是没有太多时间去一一仔细阅读的。TA会记住的，是在广交会上拿了

catalogue、并做了记号的那几家公司。

所以如果你在展后发出的开发信石沉大海，这是非常正常的事情。不要让这第一封开发信承担太多功能，辛辛苦苦写成一本书，

效果也不会好。想想看，客户在忙着出差或出差回来积累了一大堆事情，你还在写“我们公司成立于xxxx年，占地xxxx亩”这种

场面话，客户能有耐心看？

展后的第一封开发信，应当在展会结束的一周之内。首先可以使用一些小手段去唤醒买家对你的记忆，比如感谢客人的到访之类

的。国外业务员称之为“Warmest Leads”，暖个场，它可以是你们在展会中交谈的一些小细节，甚至是双方都印象深刻的题外话

。这比一上来就冷冰冰的说“还记得我吗？我们5月4日在广交会上交谈过，我是专业做……”要好得多。

比如你可以这样开头：

Hi XX,

XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show.

To jog your memory you mentioned that ……

接你们聊到的印象深刻的细节内容以唤起买家的记忆，甚至可增加一些个人元素，比如买家提及展会之后要去泰国度假，那就可

以问问假期过得怎么样。这些都是为了重建彼此在展会现场面对面交流时的信任和联系。

然后不要废话，直接插入你们在展会现场讨论时最突出的问题，在给出解决方案的同时展现自己的优势：

I am following up on the conversation we had ……

紧接着，来一个“call to action”：

I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call

to dig into your current process a bit further.

在上一句中，这个“call to action”就是约定一个电话会议，它也可以是一次到访约见，或是寄送样品等等。

附件中配上你与买家在展位上的合影，以及讨论的方案草稿，但切记附件不要太多太复杂。

此时要注意，即使是展后的开发信，也多数不能一击即中，第一封开发信买家没有回复，不要灰心，可以多次发送邮件去“磨”

，比如买家不回复第一封邮件，那么隔三五天再发一次，然后隔一周再发第三封。如果邮件没回音，也可去尝试在LinkedIn等社

交媒体上联络客人。

如果一连6封邮件以上买家还是不回复，那就暂且列入成单意向不强的买家库里，平时顺带着开发，在半年后下一届广交会时，再

发送邀请函。

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